リードマーケティングとは将来の売上を保証する仕組み

先日、賃貸仲介業においてWEB戦略で圧倒的な成果をおさめているモダンスタンダードの松田社長と対談する機会があった。 テーマは、「賃貸産業において、リードマーケティングという概念を持って活動している会社が、なぜ少ないのか」だ。 リードマーケティングとは将来、顧客になる可能性のある顧客へ行う活動のことだ。未来の売上がイメージできないビジネスを怖く感じるのは経営コンサルタントという職業のせいなのかもしれない。 しかし、売上が想像できる仕組み作りは、安定した事業成長を狙う上で検討すべきコンサルティング項目であり、実際に多くの業界で検討してきた。売上のイメージは既存顧客の<継続率>、リピーターの<捕捉率>から描くことができる。これは、事業の拡大と持続的な成長を実現するためには欠かせない。 「継続率」について、ひとつ例を挙げよう。 例えば、BtoBの製造販売業で、今年度100社から部品の導入契約が決まった会社があるとする。次年度、その半分の顧客から同じ受注があれば、この会社にとって50社分の売上が想定できる。こうした産業では<継続率>が将来の売上を計る指標となる。著者が属している経営コンサルティング産業や士業なども同様に考えている。 続いて「捕捉率」について、ひとつ例を挙げてみよう。 賃貸仲介業に事業構造が非常に似ている、BtoCのリフォーム産業。一般的に、消費者は家を購入してから手放すまでに、平均して1200万円近い費用のリフォームを行うらしい。（確か国土交通省の調べ） 1回当たり300万のリフォームと仮定すると、4回以上のリフォームに相当する。1回目のリフォームから手放す期間を24年とすれば、6年に1回の実施だ。こうした産業では、リピート客の<捕捉率>が将来の売上を想定する指標となる。6年前にリフォームした顧客が100人いるとしたら、そこからの捕捉率が将来の売上を担保してくれるわけだ。こうした将来の売上のために、顧客をリードする活動がリードマーケティングの基本的な考え方であろう。 さて、話を賃貸仲介業に戻そう。

賃貸仲介産業では、なぜリードマーケティングが一般化しないのか

賃貸産業において、 「リードマーケティングという概念を持って事業活動している会社が少ない」 のはなぜなのか、改めて考えてみよう 著者と松田社長との対談で出した仮説は3つだ。 第一に、賃貸産業では集客経路がポータルサイトに偏っているため、ポータルの集客が減らないかぎりは、一定の売上が獲得できる。ポータルにかかるコストが上がったり、集客が落ちても、店舗や人員の数を減らすことで調整も可能だ。その現状に甘えて、将来の保証を考えずにいるのではないか。 第二に、賃貸産業では「売上3億円」、あるいは「仲介件数1000件」の壁を超えるか、超えないかがひとつのラインとなる。それまではまず目前の「存続」の方が最優先になり、将来についてはその後、と考えてしまうこと。 最後に、そもそもリードマーケティングという考え方を知らないのでは、という可能性もある。恐らく、読者の周りにも、上記の3つの理由のどれかに当てはまる会社があるのではないだろうか。 事業の拡大を狙い、持続的な成長を実現していく上では必要となるリードマーケティング。 次回では実際に、賃貸業界におけるリードマーケティングについて深堀していこう。