見どころ①
なぜ今、現場見学会が重要なのか？

昨今、「モデルハウスの賞味期限は3ヶ月」と言われていることをご存知ですか？以前であれば、新築後1～2年は安定的に集客できたモデルハウスや総合展示場も、今ではオープン直後をピークにわずか3～4ヶ月で来場数が大きく落ち込み、維持コストばかりが膨れ上がっています。これは、人口減により住宅検討者の絶対数が減少していることに加えて、インターネットやSNSの普及が進み、わざわざ遠方まで出向かなくても家づくりの情報を得られるようになったことが大きな要因だと考えられています。
こうした状況下で注目を集めているのが、「出店感覚」で商圏にアプローチできる現場見学会です。本セミナーでは、工務店を取り巻く市場環境を改めて整理し、なぜ現場見学会がこれからますます重要になるのかを具体的に解説します。

見どころ②
現場見学会で成約率を高めるには？

モデルハウスでは、事務所スペースやキッズルームを備え、お茶もお出しながら時間をかけて商談できるため、お客様との信頼関係を築きやすいのが大きなメリットです。一方、現場見学会ではオーナー様のご自宅をお借りするため、滞在時間が30分〜1時間程度と短く、接客スペースも限られることから、十分に商談を進められず、成約率は低くなりがちです。

どうすれば、限られた時間とスペースの中で、いかにお客様の不安や興味に応え、成約につなげるアプローチを行うことができるのか？―
本セミナーでは、モデルハウスとは異なる現場見学会での接客方法や、短い時間でも「この会社と家づくりがしたい」と思ってもらえる工夫や仕掛けを具体的に解説します。

見どころ③
現場見学会を訪れる「お客様のニーズ」と「営業トーク」のギャップ

現場見学会には「ここで、どのような暮らしができるのか」をイメージしたいお客様が多く来場します。一方で、工務店側のトークは性能や価格、広さ、耐震性などの機能面に終始しがちです。しかし、こうした情報は調べればすぐに分かることで、お客様はすでに把握していることのほうが多い時代です。このギャップが、見学会の成約率を下げているもう一つの原因です。
本セミナーでは、見学会に来るお客様が本当に知りたいポイントを明確化し、短い時間でも「もっと話を聞きたい」「また会いたい」と思わせる営業トークの構成や、次回アポへつなげるステップづくりを解説します。